很多人在購物的時候都會有這樣的經(jīng)歷，當某個銷售人員說的話題頓時勾起我們的關(guān)注點時，免不了會多問幾句。

如何了解到客戶的需求點，就需要在客戶的只言片語中或是提問中發(fā)現(xiàn)客戶較為關(guān)注的點，然后根據(jù)他感興趣的點重點介紹一些客戶想要了解的信息，這樣才能爭取更多的銷售時間。

描述產(chǎn)品時，不單單只是介紹產(chǎn)品本身，還可以通過描繪產(chǎn)品的應用場景來讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想，比如鋪在客廳的瓷磚和鋪在衛(wèi)生間的瓷磚可以選擇同樣的花色，保持色調(diào)的統(tǒng)一。但在產(chǎn)品的性能要求上對于不同的空間應該有不同的標準，這樣具體找?guī)卓町a(chǎn)品告訴消費者應該在挑選時注意些什么問題等等，適當舉例再加上客觀論述，會讓整個銷售過程更顯順暢。

每天進店的人很多，可是每一個人都有自己獨特的個性和生活經(jīng)歷，要根據(jù)不同的人看重事物的方面不同而有針對性的聊一些話題。比如三口之家的小夫妻，剛剛有了寶寶，可能會對環(huán)保的產(chǎn)品比較上心，那么就要推進一些綠色環(huán)保的產(chǎn)品給他們。再比如家里有上了年歲的老人，應該建議衛(wèi)生間用防滑系列的產(chǎn)品，這樣能對老人的安全負責，既體現(xiàn)出品牌的人文關(guān)懷，又能凸顯產(chǎn)品的豐富和導購人員的專業(yè)性。

每個人都有攀比之心，在購物的過程中也不例外，總想通過一些東西和產(chǎn)品凸顯自己的眼光獨到，適時的夸贊客戶的眼光不錯，選擇的產(chǎn)品總是能符合大眾的審美，也能找到當下的流行趨勢，總是會讓他產(chǎn)生一種莫名的認同感和自豪感，這樣在購物的過程中也會顯得更好溝通和交流。

當客戶咨詢產(chǎn)品信息以及價格等方面的問題時，多用積極正面的方式來回答，不要直接否定。對于客戶提出的問題也要仔細聆聽，畢竟人都喜歡以自己為中心，當你真正嘗試著為客戶解決一些實際的問題時，他會對你產(chǎn)生更多的信任感。

同樣的一句話，帶著不同的語音和情緒，表達出的意思也完全不一樣，聽到這句話的人也產(chǎn)生不同的反應。在對待客戶時，開場一定要讓對方感受到自然和舒服，沒有壓迫感，這樣才能慢慢讓客戶進入到想要傾訴的環(huán)境中。

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