鴻景瓷磚 6月12日
①顧客雖接受了我們的建議，但還沒有買要離開
錯誤一：這款真的很適合您們，還商量什么呢？（給人太強(qiáng)勢）
錯誤二：真的很適合，您就不用再考慮了？（牽強(qiáng)附會，空洞的表白，沒說服力）
技巧1：
是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一套XX也好幾萬呢，肯定是要和家人再商量一下，這樣買了才不會后悔，這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些。。。
技巧2：
先生、小姐：這款XX無論色彩款式還是尺寸及環(huán)促性等方面都與您房子的風(fēng)格非常吻合，我可以感覺出來您也挺喜歡的�？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教下，您現(xiàn)在主要考慮的是。。。。？（微笑看顧客）小姐，除了。。以外，還有其它原因?qū)е履F(xiàn)不能做出決定嗎？
技巧3：
先生、小姐：如果您好實在要再考慮一下，我也能理解， 不過我想告訴您的是，這款XX非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式、它的色彩、它的做工，而且今天是活動最后一天了。如果您家沒有這款XXX擺在您的家里真是太可惜，這樣好吧？我現(xiàn)在就先做好留下這個名額，真的希望您不要錯過這個機(jī)會。
小結(jié)：適當(dāng)施壓可提高業(yè)績，7成人會產(chǎn)生購買
②顧客感覺特價產(chǎn)品有問題
錯誤一、您放心吧，質(zhì)量都一樣的。
錯誤二、都是同一批貨，不會有問題
錯誤三、都是一樣的東西，怎么會呢？
技巧1：
您有這種的想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，其實質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的很劃算！
技巧2：
您這個問題問得非常好，我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以很負(fù)責(zé)任的告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也一樣，包括我們提供給你的售后服務(wù)也是一樣的，而活動期間，價格卻要少了很多，您一定要把握好這個機(jī)會！
小結(jié)：沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)購買的導(dǎo)購
③哪個賣東西的，不說自己的東西好
錯誤一、如果你這樣說，我也沒有辦法（感覺強(qiáng)勢，讓顧客沒有面子）
錯誤二、算了吧，反正我說了你又不信（反正你也不相信，我也不說了）
錯誤三、不說話（導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認(rèn)了顧客的說法）
技巧：
先生、小姐：您說的這種情況現(xiàn)在確實存在，所以您有這樣的顧慮我完全可以理解，不過請您放心，我們店在這個地方開了X年了，我們的生意主要就是靠像您這樣的老顧客支持，所以，我們絕對不會拿自己的誠信去冒險，我們肯定是用我們最可靠的質(zhì)量來獲取您的信任，我們也不是只做您這一次的生意，您說是吧？
④聽完介紹后，什么也不說，就要走了？
錯誤一、好走，不送！
錯誤二、這個很不錯的呀！
錯誤三、先生稍等，還可以看看其他的
錯誤四、您如果真心要可以再便宜點
錯誤五、您是不是誠心買，看著玩呢？
原因：沒有先了解顧客的需求點？
技巧1:
先生,請您先別急著走!您買不買都沒有關(guān)系��！請問，是不是我們的款式您都不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是真心想為您服務(wù)好，請問您真正想找的是什么樣風(fēng)格或什么款式的產(chǎn)品？
技巧2：
先生、請留步。真是報歉，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以，您才沒有興趣繼續(xù)看下去，不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴我您真正的需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您！
技巧3：
這位先生、或小姐；能不能請您留一下步，您買不買倒真的沒有關(guān)系！是這樣子的，我只是想請您幫個忙？我剛開始進(jìn)入這一行或我開始做這個品牌？麻煩您能不能告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作，真的非常感謝您！
小結(jié)：學(xué)會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，便顧客感覺到受尊重，從而使顧客更配合我們。
⑤客人進(jìn)店后說，產(chǎn)品太少了吧，沒有看的或沒什么買的？
錯誤一、新款的過二天就到了
錯誤二、已經(jīng)賣得差不多了（確實很少，沒什么好選的）
錯誤三、怎么會少呢。夠多的了
錯誤四、這么多產(chǎn)品你買的完嗎？
技巧1：
是的，您很細(xì)心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每一個款式都有自己的特色，來，我還幫您重點介紹一下，請問，你家是什么樣的裝修風(fēng)格？中式、歐式、現(xiàn)代？
技巧2：
您說的很有道理，我們這的款式的確不多，因為我們老板喜歡比較有個性、有特色的產(chǎn)品，不過，我們這有幾個新款我覺得非常適合您。這邊請。。。
小結(jié)：是天使還是魔鬼，完全取決于導(dǎo)購是怎么做的？
⑥產(chǎn)品不錯，下次我?guī)гO(shè)計師或朋友來，讓他幫我看看再說吧
錯誤一、好吧！那您下次再過來吧！
錯誤二、又不是您的朋友買，自己喜歡最重要
錯誤三、別到時候再買了，喜歡就今天訂吧
原因：此顧客屬于“猶豫不決”型的，對自己沒有信心的，或是有類似被騙的經(jīng)歷
技巧1：
小姐，那您今天不帶朋友真是太可惜了！這款產(chǎn)品簡直就像為您量身定做的一樣，價位又不高，而且我們今天剛好又有促銷，這二天就結(jié)束了，并且也不知道還有沒有貨了？如果沒有那多遺憾呀，所以我建議您還是今天訂比較合適？也沒多少錢~~
技巧2：
那好吧！我尊重您的決定，只是我覺得這款產(chǎn)品不管是在風(fēng)格上還是款式上方方面面都非常適合您，但我也怕自己還有沒解釋到位的地方，所以我還想請教您是什么原因讓您現(xiàn)在還不下了決定呢？
技巧3：
哎呀！那好吧！只是我比較擔(dān)心您下次來的時候還有沒有這個優(yōu)惠或系列，因為我們這款產(chǎn)品一直賣得很快，上次有個顧客也是看好了一款，僅僅過了一小時，結(jié)果就搶完了，我們向工廠及時調(diào)貨，但很遺憾，工廠也沒有貨了，害他后悔得要死，搞得我們也不好意思，所以我建議您要是方便的話，就現(xiàn)在訂吧！
小結(jié)：認(rèn)可是為了更好的說服
• 人其實都是不希望自己被說服，尤其是當(dāng)顧客覺得很沒有面子的時候。此時顧客為了維護(hù)自己的面子也很難信服你，認(rèn)可你，所以，導(dǎo)購要說服顧客的最好的方式就是首先認(rèn)同顧客，認(rèn)同就是附和顧客的觀點，讓顧客敞開心扉，有個好感覺，然后順勢將我們的觀點告訴顧客。
• 常用的有：您說得很有道理；您這個問題提得非常好；我們以前也有老顧客提出過這個問題，他們覺得。。。。；我一開始也這么認(rèn)為，感覺到。。；您有這種擔(dān)心可以理解，如果是我也會這么認(rèn)為；
⑦顧客見到產(chǎn)品就隨口問“這片多少錢”
錯誤一、XX元
錯誤二、你肯定是在其他家看過了吧，您覺得多少錢合適？（過早主動向顧客拋出議價的繡球，容易讓自己陷入被動局面）
錯誤三、我們的東西不貴
原因：顧客每見到一件產(chǎn)品就問多少錢，說明他們并沒有明確的購買目的，通常是一些閑逛的顧客，或在是為了比較價格而來，這時，導(dǎo)購要避免在銷售初期就和顧客陷入價格戰(zhàn)，最好忽略顧客對價格的關(guān)注，將他們的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，讓顧客知道我們的產(chǎn)品特點、檔次，使報價的時候顧客感覺物有所值。
技巧1：先生，您選購地磚更看重的是產(chǎn)品的花色還是性能（或風(fēng)格等）呢？
技巧2：先生，價格確實很重要，不過對于建材產(chǎn)品來說最重要的還是產(chǎn)品的品質(zhì)，如果我們的產(chǎn)品質(zhì)
量不好，不能滿足您的需求，即使價格十分便宜您也肯定不會購買的，對吧？所以，還是讓我
先根據(jù)您的需求為您推介一些產(chǎn)品，滿意后再討論價格吧。您放心，價格一定會讓您滿意的。
技巧3：先生，您好，家里裝修嗎？這是我們的樣板，您可以先看看。（如果顧客不看樣板，還是要問價
格）哦，那看您有多大的需求了，不同的購買數(shù)量我們的優(yōu)惠是不同的，您的花費(fèi)也不同，您
大概需要多少呢？
技巧4：先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們店里最暢銷的產(chǎn)品之一，這幾天都賣的特別好，請問您房
間多大？準(zhǔn)備裝什么風(fēng)格的？。。。。
⑧價格有點貴了，還能便宜多少？
錯誤一、對不起，我們不打折的！
錯誤二、這個價格不算貴的。
錯誤三、這已經(jīng)是最低價了，不能再讓了。
原因：當(dāng)顧客提出產(chǎn)品的價格過高時，說明顧客已經(jīng)基本認(rèn)可了產(chǎn)品，如果價格方面能達(dá)成一致，就有很大成交的可能，這時，我們要了解，除了價格以外是否還有其他因素阻礙顧客購買，如果沒有，就要重點塑造產(chǎn)品的品質(zhì)和價值，并解釋產(chǎn)品不打折的原因，讓顧客認(rèn)可產(chǎn)品的價值，認(rèn)為產(chǎn)品是值得花大價錢購買的。
技巧1：
先生/女士，我們的瓷磚款式、質(zhì)量都非常不錯，很多人都非常喜歡。您覺得價格太高了嗎？除了價格以為您對我們的產(chǎn)品還有別的不滿意的地方嗎？
技巧2：
先生，您肯定也看了不少產(chǎn)品，做了一些比較，我們的價格雖然不是最低的，但卻是實實在在的，您今天來我們店里真是挺有緣分的，您看這樣行不行，要是您今天下定的話，價格雖然沒辦法給您再便宜了，但是我可以送您一份禮品，您看怎么樣
經(jīng)驗：讓顧客減輕進(jìn)店壓力的技巧
提問一、您是第一次來我們店里嗎？
提問二、您以前知道我們這個品牌嗎？
提問三、看您很面熟，請問您是不是上個月有來過我們店里呀？
• 特別是我們的建材行業(yè)，價格不是唯一、重要的因素，要想辦法讓客戶轉(zhuǎn)變；其實，質(zhì)量、服務(wù)、環(huán)保、安全性等才是最重要的，所以提問可以這樣說：先生，你認(rèn)為價格和質(zhì)量那個更重要？一分錢一分貨！
轉(zhuǎn)載聲明
我們注重傳播優(yōu)質(zhì)好文，感謝原文作者的辛苦創(chuàng)作
注明來源的文章并不代表贊同其觀點或立場
如圖文涉及版權(quán)問題，請及時與我們聯(lián)系
來源 | 網(wǎng)絡(luò)
