鴻景瓷磚 6月5日
磚銷售總離不開要與客戶打交道，但并不是大部分溝通都是有效的。一旦犯了這些老毛病，輕者引起客戶反感扭頭就走，重者則長(zhǎng)期業(yè)績(jī)不好拿底薪。有毛病不可怕，重要的是要看清毛病對(duì)癥改掉。
在很多瓷磚銷售員的眼里，銷售就是要口才好，口才好就表現(xiàn)在能說會(huì)道，能說會(huì)道就是說話要像機(jī)關(guān)槍，打得客戶無還口之力。其實(shí)，有句話叫“話不投機(jī)半句多”，話多不一定有效果。有些銷售菜鳥，在與客戶相處的時(shí)候，總是說個(gè)不停，結(jié)果話說了一籮筐，客戶反而覺得心煩。
其實(shí)，說話也要適可而止，自己說太多，不聽客戶講，就無法了解客戶的需求，不了解客戶需求就說話，就像沒看清靶子就開槍，常常脫靶。
按理說，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富是一個(gè)銷售人員從業(yè)優(yōu)勢(shì)，而凡是皆有兩面性，過度的經(jīng)驗(yàn)依賴，必然造成銷售人員缺乏創(chuàng)造性，在銷售過程中依葫蘆畫瓢，痛失機(jī)會(huì)。經(jīng)常有老業(yè)務(wù)員通過經(jīng)驗(yàn)判斷客戶，而惰于客戶的接待，導(dǎo)致被勤快的新業(yè)務(wù)員獲得運(yùn)氣大單。
這也是長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)依賴導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)員在銷售的過程中，麻痹大意、固執(zhí)己見、不細(xì)心觀察、主觀臆斷，造成許多不應(yīng)該犯的錯(cuò)誤，導(dǎo)致客戶的流失。所以，銷售經(jīng)驗(yàn)是一把雙刃劍，用好了可以讓業(yè)績(jī)蒸蒸日上，用不好則會(huì)生禍患。
做銷售重要的是要理解客戶的所思所想，而要了解客戶的所思所想關(guān)鍵就是要設(shè)身處地的去替客戶考慮，就是通常所說的換位思考。很多優(yōu)秀的銷售人員都懂得換位思考，但也有些銷售人員入戲太深，就成了固執(zhí)已見，常常替客戶做主而遭到客戶的反感。比如說，銷售人員自己很喜歡錢，往往就認(rèn)為客戶也很喜歡錢，于是用高回扣、送禮品等方式去引誘客戶，而忽略了客戶本身在意的東西，比如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)等。
做銷售有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，一個(gè)銷售人員做銷售的時(shí)間越長(zhǎng)，他做事的積極性就會(huì)越低，做事情也越喜歡拖延�；蛟S是經(jīng)事多而淡定，而更多是長(zhǎng)時(shí)間的拖延已經(jīng)成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣嚴(yán)重影響銷售的業(yè)績(jī)。
拖延癥的表現(xiàn)有：客戶留下電話后，當(dāng)天不能及時(shí)跟進(jìn)；老板交代任務(wù)不能及時(shí)完成，而且善于找借口；答應(yīng)客戶的事情，遲遲不兌現(xiàn)；客戶要退貨，愛理不理；本該提前完成的任務(wù)，總是等到最后時(shí)候才做。
很多銷售人員做銷售很心急，尤其是遇到大單子的時(shí)候，有點(diǎn)把持不住，三下五除二就想搞定，然后拿高額提成。其實(shí)銷售是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程，環(huán)環(huán)相扣，心急容易脫環(huán)。
一般來說，心急癥有三個(gè)階段：
病在肌膚：聽到客戶買磚很擔(dān)心鋪貼問題，就立馬對(duì)陣下藥，說自己產(chǎn)品的售后服務(wù)怎么好。這個(gè)階段心急癥狀比較輕微，原因出在沒有深入思考客戶的本質(zhì)需求。其實(shí)，客戶擔(dān)心鋪貼問題，就是售后問題，售后問題就是整個(gè)服務(wù)的問題，服務(wù)的關(guān)鍵就在于能夠解決客戶的后顧之憂，而后顧之憂不僅僅是鋪貼問題。
病在腠理：客戶說要大理石瓷磚，價(jià)格大概在50元左右的，銷售人員一聽到這種情況以為是超級(jí)準(zhǔn)客戶，立馬自曝家底說，我們的產(chǎn)品沒有50元的，如果需要我可以從其他地方調(diào)貨，但就不是我們這個(gè)牌子。這種情況就是銷售人員沒有了解客戶的真實(shí)需求，被客戶引導(dǎo)進(jìn)入到價(jià)格戰(zhàn)迷陣，往往還自以為在滿足客戶的需求。
病在骨髓：這種心急就像老鷹看見兔迫不及待，在不了解客戶任何情況下就開始推銷，比如：在賣場(chǎng)之中，有些銷售人員看見有人路過，就立馬拉住，說自己這里有是什么什么，正在做特價(jià)30一片，把自己家底全晾出去，客戶未必領(lǐng)情，因?yàn)檫@個(gè)不是他想要的。
